Veel MKB-bedrijven zijn sterk gericht op de innovatie van producten en diensten. Vaak vergeet men innovatie van de organisatie. Sales en marketing bijvoorbeeld zijn minstens zo belangrijke levensaders van het bedrijf. Van levensbelang voor continuïteit en groei in deze tijd. We leven in een snel veranderende wereld. Onze organisaties kunnen het niet bijhouden. CRM-systemen zijn al gedateerd een dag na de invoering.
Onder druk van efficiency in salesafdelingen wordt geïnvesteerd in prachtige softwareprogramma’s die het salesproces makkelijk en overzichtelijk moeten maken. In de kern geen slechte ontwikkeling. Laat systemen doen waar ze goed in zijn; registeren, filteren, meten, etc. Maar hoe vertaal je deze systemen naar een ‘gezonde klantrelatie’ ?
Zonder visie daarop hebben de sales specialisten een aantal prachtige tools maar zien vaak door de bomen het bos niet meer. Keuzestress ligt op de loer; de systemen worden maar half gebruikt. Veel MKB-bedrijven vergeten te investeren in begeleiding van hun personeel. Dat geldt ook voor de DGA’s zelf. Wanneer was hun laatste cursus of coachingstraject? Menselijk kapitaal vind je niet terug op de balans van bedrijven maar het is wel hun meest waardevolle bezit. Zeker vandaag de dag. Je moet op de hoogte blijven van de nieuwste trends en ontwikkelingen wil je aansluiting houden met de sterk en snel veranderende markt.
Het gaat steeds meer om ‘sharing’ en ‘co-creation’ maar boven alles om: vertrouwen. Commercie is tegenwoordig niet meer het eenvoudig verkopen van producten of diensten maar het creëren van waarde voor alle partijen. Deze uitwisseling van waarde ontstaat in een gezonde zakelijke relatie.
Binnen ‘inbound marketing ‘ is ‘online leadgeneratie’ bijvoorbeeld een handige tool voor inzicht in de belangstelling voor producten en diensten vanuit suspects.(van push naar pull) Het is natuurlijk mooi om te weten dat een bepaald IP-adres gedurende 12 minuten op jouw websitepagina 4 is geweest, zeker als je dat IP-adres kunt toewijzen aan een potentiële klant. De hamvraag: wat ga je met deze informatie doen? Hoe win je het vertrouwen van die potential? Door aan te geven dat je zijn of haar surfgedrag in de gaten houdt? Hiermee creëer je al een vertrouwensbreuk zonder dat er überhaupt sprake is geweest van een relatie. . .
In 2013 vertelde zakenrelatie Robert Buisman mij dat hij een managementboek schreef. Als generatiegenoot was hij net zoals ik geprogrammeerd door het ‘oude denken’. We waren onderdeel van het snelle geld, grote lease auto’s en hoge variabele bonussen. Alles draaide om de korte termijn, snelle groei en efficiënt werken. Maar hij zag steeds meer getalenteerde en ervaren managers die gegijzeld werden door aandeelhouderswaarde en winstuitkering. Hij noemde het; ‘gevangen met gouden handboeien’.
Robert Buisman was op zoek naar ervaringsdeskundigen en zocht ondernemers die hij kon gebruiken als klankbord. Ik zei meteen ja en daarna volgden interessante gesprekken. In 2014 werd ik één van z’n ‘first readers’ en in de zomer van 2015 kwam z’n boek uit; ‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’. Dit boek is een echte aanrader voor iedereen die volop onderdeel is van de transitiefase van de zakelijke wereld. Het speelveld verandert met de dag sneller.
Zorg als ondernemer, salesmanager of marketingdirecteur dat je geïnformeerd blijft. Lees boeken over de veranderende zakenwereld, deel kennis met elkaar en roep op het juiste moment de hulp in van ervaringsdeskundigen en professionals zoals de mensen van Buro Bliss.
Maarten Stoffels, sales en marketing specialist